Принцип Парето в бизнесе. Большее с меньшими усилиями

Лишь 20% всех усилий приносят 80% результата - парадоксы закона 80/20.

Что такое Принцип 80/20?

Принцип Парето или Принцип 80/20 гласит, что небольшая доля причин, вкладываемых средств или прилагаемых усилий, отвечает за большую долю результатов, получаемой продукции или заработанного вознаграждения.

Например, на получение 80% результатов, достигаемых в работе, у вас уходит 20% всего затраченного времени.
Действительно, часто мы наблюдаем, что на практике 4/5 приложенных вами усилий (немалая доля!) не имеют к получаемому результату почти никакого отношения. И это часто расходится с тем, чего люди обычно ожидают.

Почему Принцип 80/20 работает в бизнесе?

Применительно к бизнесу Принцип 80/20 используется для одного — получить как можно больше денег при наименьших затратах средств или работы.

Теория фирмы с позиции Принципа 80/20

В отличие от теории идеальной конкуренции построенная на Принципе 80/20 теория фирмы работает в реальном мире и может служить хорошим руководством в выборе образа действий.
Вот ее описание в общих чертах:

В условиях любого рынка некоторые производители удовлетворяют запросы потребителя гораздо лучше, чем другие. Такие производители могут запрашивать за свой товар самую высокую цену и захватывают наибольший сегмент рынка.
В условиях любого рынка некоторые производители гораздо лучше, чем другие, преуспевают в снижении затрат в общем обороте продукции. Другими словами, такие производители смогут достичь таких же, как у других, объемов выпускаемой продукции при более низких затратах.
Некоторые производители имеют гораздо большую прибыль, чем другие производители.
По прошествии некоторого времени создается ситуация, когда 80% рынка снабжается 20 или менее процентами производителей, которые к тому же являются более рентабельными, чем другие.
Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью заполучить как можно большую долю небольшой, но пригодной для захвата и удержания доли рынка (так называемого сегмента рынка). Внутри каждого из этих сегментов будет действовать закон конкуренции по схеме 80/20.
Фирмы, которые дают наибольший доход, обычно также имеют более высокий средний показатель производства дохода на одного работника, но во всех фирмах реальные доходы, производимые каждым работником, распределены очень неравномерно: 80% дохода обычно производится 20% работающих.
Даже при рассмотрении самых первичных уровней организации ресурсов фирмы, например отдельно взятого работника, выясняется, что 80% приносимой работником пользы он производит в небольшую часть — примерно 20% — рабочего времени.
Кажущиеся небольшими различия порождают значительные последствия. Товар должен быть всего лишь на 10% лучше, чем товар конкурента, — и он будет продаваться на 50% лучше, а прибыли приносить на 100% больше, чем товар конкурента.

Три следствия из теории фирмы 80/20 имеющих практическое значение

1. Из теории фирмы 80/20 следует прежде всего, что преуспевающие фирмы работают на тех рынках, где для них имеется возможность получать наибольшие прибыли с наименьшими усилиями.
Это будет наблюдаться как в отношении абсолютных прибылей фирмы, так и в отношении ее положения среди конкурентов. Фирма не может быть признана преуспевающей, если она не производит крупных излишков (или, в традиционных терминах, высоких прибылей с инвестиций), а также если она не производит излишков больше, чем ее конкуренты (то есть не лидирует).

2. Второе следствие - возможности увеличения (любой фирмой и обычно очень намного) своих излишков путем сосредоточения сил лишь на тех сегментах рынка и клиентуры, в которых уже производятся наибольшие объемы излишков.
Это всегда подразумевает переброску ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки и, как правило, сокращение общего объема ресурсов и затрат (или количества работающих и расходов).
Фирмы редко достигают возможных для них пределов увеличения излишков и редко даже близко подходят к этим пределам. Это происходит и потому, что управленцы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков, и потому, что они часто предпочитают руководить скорее крупными, чем исключительно прибыльными фирмами.

3. Третьие следствие - возможность увеличения любой корпорацией уровня получаемых излишков путем сокращения несбалансированности между затратами и отдачей в пределах самой фирмы.
Это может быть сделано путем выявления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб), которые производят наиболее высокие излишки, последующего укрепления этих компонентов, наделения их большими полномочиями и направления в них больше ресурсов. Это может быть сделано также путем выявления ресурсов убыточных или дающих небольшие излишки и следующих за этим действий по улучшению ситуации, или прекращения всякого расходования средств и сил на эти ресурсы.

Изложенные принципы отражают практические аспекты теории фирмы 80/20, однако не стоит интерпретировать их слишком прямолинейно, без некоторой гибкости.
Если ваша фирма не так уж мала и ее структура не совсем уж проста, то почти наверняка как минимум 80% ее (фирмы) доходов проистекают из 20% вашей деятельности и из 20% источников поступления этих доходов. Весь фокус в том, чтобы выяснить, где именно вы имеете эти 20%.

Где вы делаете больше всего денег?

Определите, какие участки вашего бизнеса дают самую высокую отдачу, какие едва-едва себя оправдывают и какие приносят лишь убытки.

Произведите анализ 80/20 доходов но различным аспектам:

> по определенному наименованию или группе/типу наименований вашей продукции;
> по определенному клиенту или группе/типу клиентов
> по любому другому связанному с вашей деятельностью фактору, по которому у вас имеется статистика, на пример по географии расположения или по каналам распространения вашей продукции;
> по сегменту конкуренции.

Инновации по принципу 80/20

Мы привыкли считать, что инновации — дело трудное, однако при творческом подходе к применению Принципа 80/20 внедрение нового покажется вам легким занятием.

Поразмышляйте над следующими идеями:

80% прибыли всех отраслей производства приходится на долю 20% отраслей. Составьте список наиболее прибыльных отраслей из тех, что вам известны, — таких как фармацевтическая промышленность или консалтинговые услуги, — и задайте себе вопрос, почему то, чем вы занимаетесь, не может быть таким же прибыльным делом;
80% прибыли любой отрасли приходится на долю 20% фирм, занятых в этой отрасли. Если ваша фирма не входит в их число, то выясните, как у них получается то, что не получается у вас;
80% клиентов ценят организацию за 20% того, что она делает. В вашем случае — какие это 20%? Что вам мешает производить это в больших масштабах? Что удерживает вас от предоставления клиентам более экстремальной версии этих 20%? На каком участке вашей деятельности «чем меньше — тем лучше»?
80% той пользы, ради которой и покупается каждый продукт, возможно предоставлять за 20% его стоимости. Очень многие потребители готовы купить по низкой цене продукт, имеющий лишь базовые функции или комплектацию. Кто-нибудь делает это в вашей отрасли?
80% прибылей любой отрасли производства приходит от 20% покупателей. Увеличиваете ли вы выпуск наиболее прибыльных товаров? Если нет, что вам нужно, чтобы сделать это?

Ищите наиболее простые 20%

Наиболее простые и стандартизированные процессы всегда являются также гораздо более продуктивными и гораздо лучше окупаемыми, чем сложные процессы.
Наиболее простые ваши сообщения и обращения оказываются наиболее доходчивыми, привлекательными и универсальными — для коллег, клиентов и поставщиков.
Наиболее простые структуры и процессы всегда одновременно являются и более привлекательными и более недорогими.
Открытый доступ клиента к вашей системе бизнеса — как, например, при использовании самообслуживания во всех его формах — также порождает возможность выбора, экономию, повышает скорость процесса и вашу прибыль.
Всегда пытайтесь выделить наиболее простые 20% в ассортименте вашей продукции, в процессах, которые вы используете, в рекламных обращениях, в каналах продаж, в дизайне изделия, в производственной цепи, а также в системах сервисного обслуживания и обратной связи с клиентурой. Культивируйте эти 20 наиболее простых процентов.
Рафинируйте их до тех пор, пока они не станут настолько простыми, как это только возможно. Стандартизируйте предоставление простого продукта или услуги на основе как можно большей универсальности и все-охватности.
Сделайте наиболее простые 20% настолько высококачественными и неизменными, насколько возможно. Когда что-то становится сложным, упростите его; если не можете упростить — избавьтесь от него.

Пять правил принятия решений с использованием Принципа 80/20

Правило первое гласит, что важными являются очень немногие решения.

Перед тем как что-либо решать, представьте себе два лотка и один из них назовите «Важные решения», а другой — «Неважные решения». Рассортируйте мысленно все решения по этим лоткам, не забывая, что лишь одно из двадцати решений может попасть в лоток «Важные решения». Не нужно теперь биться над выполнением неважных решений и тем более проводить их дорогой и трудоемкий анализ. Если возможно, передайте их исполнение своим подчиненным. Если вы не можете этого сделать, то решите, какое из решений имеет вероятность в 51% оказаться правильным. Если вы не можете быстро этого решить, то просто подбросьте монетку.

Правило второе гласит, что наиболее важные решения — это часто решения, которые единственно возможны в данной ситуации, поскольку моменты, когда еще существовали какие-то альтернативы, оказались в прошлом.

Например, от вас ушли наиболее прибыльные клиенты — из-за того, что вы не заметили их неудовлетворенности или не смогли вовремя ее уладить. А может, ваши конкуренты создали новый продукт, восторги по поводу которого, как вы думали, преувеличены и который никогда не станет популярным. Или вам случилось потерять лидирующую позицию на рынке, а вы вначале даже и не поняли, что произошло это вследствие изменения каналов распространения продукции.
Когда случается такое, никакой сбор данных и никакой анализ не заменит осознания проблемы (или возможности). Вам потребуется интуиция и взгляд в будущее: задавайте правильные вопросы и не ищите правильных ответов на ненужные вопросы. Единственным способом не проглядеть моменты, когда вы еще имеете альтернативу и еще можете что-либо предпринять, — это на один день в месяц подняться выше всяких данных и анализов и задать себе примерно такие вопросы:
> Какие не учтенные до сих пор проблемы и возможности могут привести к крупным последствиям?
> Есть ли нечто, что работало хорошо, хотя, в общем, не должно было работать, или вы вовсе не стремились к тому, чтобы оно работало? Есть ли нечто, что мы совсем нечаянно предоставили нашим клиентам, а они по какой-то неясной причине восприняли это чрезвычайно хорошо?
> Есть ли нечто, что идет из рук вон плохо, и хотя причина этого вроде бы лежит на поверхности, мы можем жестоко ошибаться?
> Поскольку нечто важное всегда происходит незаметно, без шума, то что это может быть на этот раз?

Третье правило - соберите 80% данных и произведите 80% анализа в отношении первых 20% времени, затем примите решение относительно 100% времени и действуйте без колебаний так, как будто вы на 100% уверены в правильности принятого решения.

Может, вам легче будет запомнить это правило, если вы назовете его «Правилом принятия решений 80/20/100/100».

Четвертое правило: если вы видите, что что-то не работает, то отказаться от этого чего-то лучше раньше, чем позже.

Вообще рынок можно считать гораздо более надежным индикатором состояния дел фирмы, чем тонна анализов, и эта идея подтверждена практикой. Так что не бойтесь экспериментировать и не упорствуйте в решениях, которые несут вам убытки. Не воюйте с рынком.

И наконец, пятое правило -когда нечто работает хорошо, удваивайте и еще раз удваивайте ставки.

Вы можете не знать, почему это «нечто» работает настолько хорошо, однако вы должны проталкивать это «нечто» как можно более упорно, пока чувствуете, что силы Вселенной на вашей стороне. Венчурные капиталисты знают это. Большая часть инвестиций в их портфолио не оправдывает их ожиданий, но зато немногие сверхприбыльные инвестиции приносят им столько, что никому и не снилось. Когда бизнес не выходит за рамки положенного ему бюджета, то этот бизнес не стоит вложенных в него денег. Если же бизнес постоянно приносит прибыли сверх ожидавшихся, то он может вырасти в десятки или сотни раз. При таком выборе большинство людей соглашаются на умеренную прибыль. Те же, кто «ловит момент», становятся действительно богатыми

Источники: Ричард Кох (Richard Koch), «Принцип 80-20», «Жизнь по принципу 80-20», «Революция 80-20»